【壓縮機網】我國空壓機產品廠商合作模式大多以經銷為主，經銷商作為獨立法人單位自主經營，自負盈虧，與生產制造廠家是合作關系。這種銷售模式的優點是廠家能以最短時間、最小投入、最快速度的將銷售網絡廣泛鋪開，同時經銷商選擇合作廠家自主性強、應對市場變化操作靈活、行業信息流通快，但也存在著特定模式所帶來的特定矛盾點。

　　廠家和經銷商沒有“血緣關系”，注定利益大于感情，經銷商由于產品和政策無法滿足自身需求而另外尋找合作廠家、廠家由于經銷商無法滿足市場預期份額而重新尋找合作經銷商，相互博弈和拿捏是司空見慣的事情。

　　對于有產品和品牌優勢的廠家來說，不愿去培養一個小規模的經銷商，更愿意去找有實力、有能力、有規模的成熟經銷商。“高富帥”不乏眾多追隨者，“小鎮做題家”輸在起跑線，沒資源、沒資本、沒資歷，所以小規模經銷商的選擇有限，要想發展有諸多難處。對此，筆者幾點經營策略僅供參考。

　　一、選擇合適的合作品牌

　　不要只看品牌是否大，自身的實力如果跟不上品牌的要求，會把公司拖垮，畢竟很多大品牌對于銷量和資金都是有要求的。也不要只貪圖產品足夠便宜，從長遠來看只有銷量卻沒有利潤的業績對經銷商來說是大忌（若作為引流的話另當別論），維持客戶資源的黏性是需要成本的。只有充分考慮當地的市場需求、自身的現有條件、生產廠家的優劣勢，找到“門當戶對”的合適品牌才是比較實際的。

　　二、要有“打造”市場優勢的理念

　　某個品牌在當地有廣大的客戶群體，是前期品牌方辛苦耕耘的結果，并不是產品天生的屬性，不要過于依賴品牌所帶來的表面好處，而忽視了市場優勢的建立過程。小規模經銷商面對沒有優勢的市場，應步步為營，結合所經銷產品的特點，打造出屬于自己的核心競爭力和客戶認可的品牌和產品印象，吸引住那一部分可以為這一印象而買單的客戶群體。蘋果手機大家都喜歡，但VIVO小米也不缺客戶——產品只是工具，如何將工具用好，才是銷售。

　　三、優質客戶資源才是最重要資源

　　經銷商受區域、行業、競爭等因素限制，潛在客戶數量是有限的，失去的客戶必然會成為競爭對手的資源。當然，客戶資源也分優質和劣質，并不是所有的客戶都能帶來效益，有些劣質的客戶反而會帶來損失甚至危機，比如資金信譽不好的、無理取鬧的。現實當中很多經銷商做不下去，并不是因為沒有利潤，而是貨款收不回來導致資金鏈斷裂。只有優質的客戶才是重要的資源，才能給經營帶來持續的促進作用。經銷商應制定策略吸引和維持住這些優質客戶資源，將劣質客戶淘汰掉。

　　四、不要盲目組建銷售團隊

　　目前市場上刮起一股團隊風，動不動就說團隊、執行力、領導力，但小規模經銷商活著比發展更重要。一個銷售員的平均費用成本每月1萬元不算多，3個銷售員一年下來就是三四十萬。而空壓機銷售雖然門檻低，但專業性強，其成長難度遠比保險、房產中介等行業大，銷售人員需要很長時間的歷練和積累。空壓機經銷商老板大多都是從實踐中成長起來的，對于團隊管理普遍不是很有心得，很容易造成花了大代價培養出人才后反而成為了競爭對手的人。團隊建設應等公司有了一定的規模后，升級管理模式，專門投入精力、時間、資金進行正規化的培養。

　　五、信譽比利潤更重要

　　在這個信息高度發達的時代，信用是大家都看重的隱形資本。在空壓機的銷售過程中終端用戶經常會要求一定的付款周期和質量保證金，小規模經銷商沒有大的融資能力，往往需要生產廠家信用額度的支持，而生產廠家有限的資金支持肯定更青睞于信譽好的經銷商。所以盡量按約定期限回款才會得到更多的支持，讓自己成為廠家的優質客戶。如確實出現資金周轉困難等問題，應提前跟廠家溝通，協商處理。

來源：本站原創