【壓縮機網】前言
如今，空壓系統設備產品和服務的終端銷售絕大多數還是依靠代理商，而空壓系統設備市場已是紅海一片，“同質化的市場，同質化的產品，同質化的生產，同質化的銷售”，層出不窮的產品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。同時，廠商和代理商是魚和水的關系，互惠互利，共同發展。
一、空壓系統設備行業概述
根據GB/T 4754-2017《國民經濟行業分類》，空壓系統行業屬于第34大項“通用機械制造業”中3442小項“氣體壓縮機械制造”。行業說大也不大，市場份額1000億左右，從業人員十幾萬人，卻在國民經濟建設中各行各業中用途廣泛，成為不可缺少的第四大能源系統。
二、空壓系統設備行業特點
1.行業雖然不大，入行門檻不高，但是絕大部分的廠商或代理商都是行業內發展壯大起來的，鮮有外行人空降殺入；
2.入了行的人，一旦尋求新發展，都會在本行業找機會，是一個來了就不想離開的行業；
3.90%產品都是通過代理商渠道進行銷售；
4.做空壓系統設備代理商，很容易能成就小目標。同樣在一個城市工作和生活工作著，空壓系統行業的銷售商們可以有車有房，敢生二胎三胎。
三、空壓系統設備市場現狀
說到市場，就不得不提藍海和紅海市場。
“藍海”則代表當今未知、尚待開發的市場空間。誰先發現或先進入這片市場，誰就可以獨享。“紅海”代表我們已知的、競爭相當激烈的市場。往往是成熟的市場，老的不愿退，新的又涌進來。
從圖1可以看出，2008年是空壓系統設備行業的分水嶺，2008年之前市場是藍海市場；之后則開始逐步進入紅海市場。
②2000年后，市場需求（特別是螺桿空壓機和冷干機）開始快速發展，螺桿機及凈化設備依靠資本擴張，很快可以打出一片市場，是最賺錢的時代，此時的大，中，小代理商各顯神通，產品很容易找到市場，且利潤不錯，許多代理商很容易賺了第一桶金。后來先知先覺的代理商也開廠生產空壓系統設備（主要是螺桿空壓機和冷干機），價廉物美，不斷拉低市場價格空間，讓代理商們有了更多的選擇機會。此時的空壓系統設備市場是藍海市場。
③2008年經歷金融危機和4萬億刺激，伴隨我國的經濟（GDP）一直保持高速發展，我國空壓系統設備行業得到了空前地發展，產品推陳出新，生產企業也如雨后春筍，特別是銷售商隊伍更是長江后浪推前浪不斷壯大。空壓系統設備行業市場不斷被開拓和擠壓，開始進入了一片紅海市場。
④特別是在2010年后，越來越多空壓機及凈化設備品牌涌現，傳統空壓系統設備經歷無數次激烈競爭后被迫不斷降價，擠壓代理商和廠家的利潤空間，于是一級能效﹑變頻空壓機開始打開節能市場的潘多拉。
⑤2015年11月國家開始對供給側改革，特別是鋼鐵，造船，有色冶煉，紡織等行業設備改造升級，催生了空壓系統設備行業的高/低壓﹑無油﹑二級壓縮﹑永磁變頻空壓機及物聯技術等等，把空壓系統設備行業的銷量不斷推上新高。(見圖2)
⑥2018年,”十九大”報告闡述的新時代，新征程，新變化及美好生活需要，對經濟增長轉型的要求：一是“高品質”要求；二是“綠色發展”（包含有節能）。于是行業市場熱點不斷轉換，高端市場講品質，中低端市場拼節能。無油空壓機，低露點/零耗氣干燥設備琳瑯滿目。行業內企業對產品生產投入加大，于是先后有近百家企業斥資擴廠，建廠，走集約化道路，用品牌效應創造需求。市場上除了少數幾個行業如高端電子、煙草、乳制品、高端飲料壟斷行業等仍被特定品牌把控外，大多數行業需求空壓系統設備的市場競爭更加激烈，無論是空壓機還是凈化設備，單賣機器的利潤不高，特別是銷售成本不斷上漲及更多年輕經銷商不斷加入。
⑦從2019年開始，市場總量很難增長了（見圖3）。
⑧2020年疫情突襲，國際局勢多變，空壓系統設備市場是前高后低，上半年的口罩機、熔噴布和頭盔讓小機器斷了貨，但畢竟可持續性不大，下半年的市場競爭愈來愈激烈，銷售成本只漲不跌，代理商們感覺多收了三五斗而已。2020年空壓系統設備廠商不惜余力地加大產品的宣傳力度，通過媒體、展會、會議營銷的手段挖掘代理商資源，拓寬代理渠道的發展。代理商們比起之前，選擇的機會多了很多。因此，“客大欺店”的概率遠大于“店大欺客”。
⑨2021年國際疫情局勢多變，市場前景仍捉摸不透，雖然我國經濟企穩，走“雙循環”政策路線。但占據80%市場份額空壓系統設備行業的客戶-中小型企業也是困難重重。加上周期性大宗商品集體漲價及市場行情的不穩定性可能讓空壓系統設備銷售商們也倍感壓力，市場競爭會更加激烈，改旗易幟司空見慣。作為空壓系統設備廠家，肯定希望訂單源源不斷，訂單來自哪里？絕大部分來自代理商！不管是入行時間短，還是長的廠家，都會面臨代理商進出的問題，如果優質代理商進多出少，對于企業發展是有利的，反之，則危險！
銷售業績離不開四大要素“市場定位，產品品質，品牌效應，銷售模式”。前三大要素對于一個空壓系統設備廠商來說不是立竿見影的事情。“銷售模式”卻是可以隨時改變但是由于2020年底原材料大幅上漲，2021年產品價格的調整將是大家繞不開的坎， 以往的銷售模式難以為繼。
由于大多數空壓系統設備都是代理商銷售給用戶，所以代理商是各廠商銷售四大要素中“銷售模式”的最直接的受益者或選擇者。
產品調價通知將是每一個空壓系統設備廠商最痛苦的決定，同時也是廣大代理商重新思考的問題。2021年也許將成為空壓系統設備行業銷售現狀的“四個同質化”的變革最佳時機（見圖4）。
由于空壓系統設備產品和服務的市場的同質化是不可避免的。然而，層出不窮的產品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。空壓系統設備廠商如何在2021年紅海市場突破重圍呢？
四、作為空壓系統設備廠商，2021年不得不思考的兩個問題
1.空壓系統設備市場產品和服務的代理商為什么要賣我們的產品？
2.空壓系統設備市場產品和服務的代理商如何才能與我們抱得更緊？
這里不得不提到兩個關鍵字：“義”和“利”。
①“義”是我們之間的緣分、感情、默契及責任。更多是感覺，好則和，不好則分，沒有一定衡量標準。但對于供需雙方一定會有度，所以許多品牌的老代理商能夠長久追隨，更多的在“義”，是發自內心的行為。
②“利”則是合作的基礎，大家都是做生意賺錢。所謂”無利不起早“，沒有利益就沒有動力”，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益“，商場上的合作機會時有時無，合作的時間有長有短，皆為“利”驅使。是外部驅使動力。發展新代理商，開始都是從“利”開始。
作為空壓系統設備工廠，除了把控好“產品方向，產品質量，產品成本，生產周期”外，更多的精力是放在代理商的發展和壯大上，通常有兩個節點的會議最重要：
①產品發布會：通過媒體宣傳，行業展會，產品發布會（自辦或類似推介會等）；這個時候，我們更多的考慮問題1：“為什么要賣我們的產品？”。
②代理商大會：每年找一個時間/一個地點，集中代理商們在一起，答謝和打氣。這個時候，我們更多的考慮問題2：“如何才能與我們抱得更緊？”
無論哪種形式的會議，目前大多數都存在與競爭對手同質化或被競爭對手COPY的現狀，毫無優勢可言，即使再多花精力多花錢，再提高會議檔次，也是水過鴨背，過后煙消云散。
無論是產品發布會還是代理商大會，是廠商銷售必須要做的，除了現有的傳統會議流程和內容外，增加對 “義”和“利”引導，讓我們的代理商們感覺到不虛此行。踩對了點，可以讓您一步領先，步步領先。那么，該如何操作呢？
五、代理商為什么要賣我們的產品？
要想代理商賣我們的產品且長期合作，第一是感覺好（義），第二是有利可圖（利）。如果我們營銷手段高，價格有競爭優勢。但產品同質化﹑質量不穩定﹑交貨不及時﹑服務不到位﹑工廠微利或無利可圖時，即使緣分再深，價格再低，也很難讓代理商能全心全意賣我們的產品。
1.首先要打破“產品的同質化”
空壓系統設備在經歷了近十年快速發展，絕大多數產品雷同率很高，價格競爭只有更低，沒有最低。如果想讓代理商或客戶欣賞我們的產品，感覺產品具有競爭優勢，而不是價格時，合作成功的概率50%以上。
所以要想打破“產品的同質化”，首先要從設計開始。對于空壓系統設備工廠的設計人員來說，設計和畫圖是兩個概念。設計含有理論支撐，過程計算，結構設計及驗證方法。所以要讓代理商看到我們產品是設計出來的，而不是簡單改改外觀和選選零件。有設計就大膽的亮出來，是代理商相信你產品具有市場競爭力的前提。
例1：油分系統如何能保證其工作質量的？
通常螺桿空壓機存在的油乳化，跑油，壓降大等問題不是一個精分或油罐可以承擔的。油分系統是一個整體，設計選型時應該考慮結構，油量，壓縮空氣在各個點的流速和含油量在油分系統各個點的數據及實現等等。如果油分系統性能參數（進出口流速，油罐結構和尺寸，精分要求和選型，附件的匹配等）沒有經過理論計算，而拍腦袋copy或靠供應商推薦，就有可能造成跑油或出氣含油量高，壓降大，精分壽命短等等常見的故障。其實，大多數設計人員不清楚油分系統有粗活和細活的分工，丫鬟（油罐）偷懶了，小姐（精分）就會崩潰。上善氣體工作室培訓課程《螺桿空壓機油分離系統設計與計算》有規范的設計計算公式，數據指導及測試方法檢驗。見圖5
例2：空壓機氣路或油路系統管道泄露、斷裂等問題
特別螺紋連接的泄露（漏氣或油），大多數人認為是接頭不行，努力改進接頭質量。其實在設計管路時就應該區分管路所在區域的“動”或“靜”屬性，比如在容易發生泄露的管路在設計驗證時是否做了相應的測試檢驗。特別是機頭排氣管路，經常發生漏﹑裂﹑斷的現象。
其實與制冷系統設計沒有多大關系，主要是壓縮機進出銅管安裝工藝有關。特別是大機器，缺油抱死燒機的故障不少。冷干機的裝配必須有《冷干機裝配工藝指導》。
為了壓縮機的回油，吸氣管最好在指向壓縮機的方向略微向下的坡度（1/100），而不許有向上的坡度，上升管最好不要超過500mm。
制冷壓縮機吸氣管應有不小于0.01的坡度，為了減少壓縮機的吸氣口可能會積存相當多的潤滑油，造成油液沖擊，應安裝如下圖7方式。
例4：現在變頻機是空壓機行業網紅代名詞
許多客戶或代理商開口“無變頻不買空壓機”。100%的生產廠商都有變頻空壓機產品，可是有幾家在設計和測試中注意到了在空壓機變頻過程中有某個階段機器的噪音和振動特別大，過一會又正常了？但這對機器的損害確是致命的，一旦發生，機器可以扛過一次兩次，卻很難扛過質保期，這也是設計的問題。因此，變頻空壓機測試必須要測試其在變頻全過程的振動值。
<本文未完待續，更多精彩內容見下期……>
來源：本站原創
如今，空壓系統設備產品和服務的終端銷售絕大多數還是依靠代理商，而空壓系統設備市場已是紅海一片，“同質化的市場，同質化的產品，同質化的生產，同質化的銷售”，層出不窮的產品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。同時，廠商和代理商是魚和水的關系，互惠互利，共同發展。
一、空壓系統設備行業概述
根據GB/T 4754-2017《國民經濟行業分類》，空壓系統行業屬于第34大項“通用機械制造業”中3442小項“氣體壓縮機械制造”。行業說大也不大，市場份額1000億左右，從業人員十幾萬人，卻在國民經濟建設中各行各業中用途廣泛，成為不可缺少的第四大能源系統。
二、空壓系統設備行業特點
1.行業雖然不大，入行門檻不高，但是絕大部分的廠商或代理商都是行業內發展壯大起來的，鮮有外行人空降殺入；
2.入了行的人，一旦尋求新發展，都會在本行業找機會，是一個來了就不想離開的行業；
3.90%產品都是通過代理商渠道進行銷售；
4.做空壓系統設備代理商，很容易能成就小目標。同樣在一個城市工作和生活工作著，空壓系統行業的銷售商們可以有車有房，敢生二胎三胎。
三、空壓系統設備市場現狀
說到市場，就不得不提藍海和紅海市場。
“藍海”則代表當今未知、尚待開發的市場空間。誰先發現或先進入這片市場，誰就可以獨享。“紅海”代表我們已知的、競爭相當激烈的市場。往往是成熟的市場，老的不愿退，新的又涌進來。
從圖1可以看出，2008年是空壓系統設備行業的分水嶺，2008年之前市場是藍海市場；之后則開始逐步進入紅海市場。
②2000年后，市場需求（特別是螺桿空壓機和冷干機）開始快速發展，螺桿機及凈化設備依靠資本擴張，很快可以打出一片市場，是最賺錢的時代，此時的大，中，小代理商各顯神通，產品很容易找到市場，且利潤不錯，許多代理商很容易賺了第一桶金。后來先知先覺的代理商也開廠生產空壓系統設備（主要是螺桿空壓機和冷干機），價廉物美，不斷拉低市場價格空間，讓代理商們有了更多的選擇機會。此時的空壓系統設備市場是藍海市場。
③2008年經歷金融危機和4萬億刺激，伴隨我國的經濟（GDP）一直保持高速發展，我國空壓系統設備行業得到了空前地發展，產品推陳出新，生產企業也如雨后春筍，特別是銷售商隊伍更是長江后浪推前浪不斷壯大。空壓系統設備行業市場不斷被開拓和擠壓，開始進入了一片紅海市場。
④特別是在2010年后，越來越多空壓機及凈化設備品牌涌現，傳統空壓系統設備經歷無數次激烈競爭后被迫不斷降價，擠壓代理商和廠家的利潤空間，于是一級能效﹑變頻空壓機開始打開節能市場的潘多拉。
⑤2015年11月國家開始對供給側改革，特別是鋼鐵，造船，有色冶煉，紡織等行業設備改造升級，催生了空壓系統設備行業的高/低壓﹑無油﹑二級壓縮﹑永磁變頻空壓機及物聯技術等等，把空壓系統設備行業的銷量不斷推上新高。(見圖2)
⑥2018年,”十九大”報告闡述的新時代，新征程，新變化及美好生活需要，對經濟增長轉型的要求：一是“高品質”要求；二是“綠色發展”（包含有節能）。于是行業市場熱點不斷轉換，高端市場講品質，中低端市場拼節能。無油空壓機，低露點/零耗氣干燥設備琳瑯滿目。行業內企業對產品生產投入加大，于是先后有近百家企業斥資擴廠，建廠，走集約化道路，用品牌效應創造需求。市場上除了少數幾個行業如高端電子、煙草、乳制品、高端飲料壟斷行業等仍被特定品牌把控外，大多數行業需求空壓系統設備的市場競爭更加激烈，無論是空壓機還是凈化設備，單賣機器的利潤不高，特別是銷售成本不斷上漲及更多年輕經銷商不斷加入。
⑦從2019年開始，市場總量很難增長了（見圖3）。
⑧2020年疫情突襲，國際局勢多變，空壓系統設備市場是前高后低，上半年的口罩機、熔噴布和頭盔讓小機器斷了貨，但畢竟可持續性不大，下半年的市場競爭愈來愈激烈，銷售成本只漲不跌，代理商們感覺多收了三五斗而已。2020年空壓系統設備廠商不惜余力地加大產品的宣傳力度，通過媒體、展會、會議營銷的手段挖掘代理商資源，拓寬代理渠道的發展。代理商們比起之前，選擇的機會多了很多。因此，“客大欺店”的概率遠大于“店大欺客”。
⑨2021年國際疫情局勢多變，市場前景仍捉摸不透，雖然我國經濟企穩，走“雙循環”政策路線。但占據80%市場份額空壓系統設備行業的客戶-中小型企業也是困難重重。加上周期性大宗商品集體漲價及市場行情的不穩定性可能讓空壓系統設備銷售商們也倍感壓力，市場競爭會更加激烈，改旗易幟司空見慣。作為空壓系統設備廠家，肯定希望訂單源源不斷，訂單來自哪里？絕大部分來自代理商！不管是入行時間短，還是長的廠家，都會面臨代理商進出的問題，如果優質代理商進多出少，對于企業發展是有利的，反之，則危險！
銷售業績離不開四大要素“市場定位，產品品質，品牌效應，銷售模式”。前三大要素對于一個空壓系統設備廠商來說不是立竿見影的事情。“銷售模式”卻是可以隨時改變但是由于2020年底原材料大幅上漲，2021年產品價格的調整將是大家繞不開的坎， 以往的銷售模式難以為繼。
由于大多數空壓系統設備都是代理商銷售給用戶，所以代理商是各廠商銷售四大要素中“銷售模式”的最直接的受益者或選擇者。
產品調價通知將是每一個空壓系統設備廠商最痛苦的決定，同時也是廣大代理商重新思考的問題。2021年也許將成為空壓系統設備行業銷售現狀的“四個同質化”的變革最佳時機（見圖4）。
由于空壓系統設備產品和服務的市場的同質化是不可避免的。然而，層出不窮的產品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。空壓系統設備廠商如何在2021年紅海市場突破重圍呢？
四、作為空壓系統設備廠商，2021年不得不思考的兩個問題
1.空壓系統設備市場產品和服務的代理商為什么要賣我們的產品？
2.空壓系統設備市場產品和服務的代理商如何才能與我們抱得更緊？
這里不得不提到兩個關鍵字：“義”和“利”。
①“義”是我們之間的緣分、感情、默契及責任。更多是感覺，好則和，不好則分，沒有一定衡量標準。但對于供需雙方一定會有度，所以許多品牌的老代理商能夠長久追隨，更多的在“義”，是發自內心的行為。
②“利”則是合作的基礎，大家都是做生意賺錢。所謂”無利不起早“，沒有利益就沒有動力”，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益“，商場上的合作機會時有時無，合作的時間有長有短，皆為“利”驅使。是外部驅使動力。發展新代理商，開始都是從“利”開始。
作為空壓系統設備工廠，除了把控好“產品方向，產品質量，產品成本，生產周期”外，更多的精力是放在代理商的發展和壯大上，通常有兩個節點的會議最重要：
①產品發布會：通過媒體宣傳，行業展會，產品發布會（自辦或類似推介會等）；這個時候，我們更多的考慮問題1：“為什么要賣我們的產品？”。
②代理商大會：每年找一個時間/一個地點，集中代理商們在一起，答謝和打氣。這個時候，我們更多的考慮問題2：“如何才能與我們抱得更緊？”
無論哪種形式的會議，目前大多數都存在與競爭對手同質化或被競爭對手COPY的現狀，毫無優勢可言，即使再多花精力多花錢，再提高會議檔次，也是水過鴨背，過后煙消云散。
無論是產品發布會還是代理商大會，是廠商銷售必須要做的，除了現有的傳統會議流程和內容外，增加對 “義”和“利”引導，讓我們的代理商們感覺到不虛此行。踩對了點，可以讓您一步領先，步步領先。那么，該如何操作呢？
五、代理商為什么要賣我們的產品？
要想代理商賣我們的產品且長期合作，第一是感覺好（義），第二是有利可圖（利）。如果我們營銷手段高，價格有競爭優勢。但產品同質化﹑質量不穩定﹑交貨不及時﹑服務不到位﹑工廠微利或無利可圖時，即使緣分再深，價格再低，也很難讓代理商能全心全意賣我們的產品。
1.首先要打破“產品的同質化”
空壓系統設備在經歷了近十年快速發展，絕大多數產品雷同率很高，價格競爭只有更低，沒有最低。如果想讓代理商或客戶欣賞我們的產品，感覺產品具有競爭優勢，而不是價格時，合作成功的概率50%以上。
所以要想打破“產品的同質化”，首先要從設計開始。對于空壓系統設備工廠的設計人員來說，設計和畫圖是兩個概念。設計含有理論支撐，過程計算，結構設計及驗證方法。所以要讓代理商看到我們產品是設計出來的，而不是簡單改改外觀和選選零件。有設計就大膽的亮出來，是代理商相信你產品具有市場競爭力的前提。
例1：油分系統如何能保證其工作質量的？
通常螺桿空壓機存在的油乳化，跑油，壓降大等問題不是一個精分或油罐可以承擔的。油分系統是一個整體，設計選型時應該考慮結構，油量，壓縮空氣在各個點的流速和含油量在油分系統各個點的數據及實現等等。如果油分系統性能參數（進出口流速，油罐結構和尺寸，精分要求和選型，附件的匹配等）沒有經過理論計算，而拍腦袋copy或靠供應商推薦，就有可能造成跑油或出氣含油量高，壓降大，精分壽命短等等常見的故障。其實，大多數設計人員不清楚油分系統有粗活和細活的分工，丫鬟（油罐）偷懶了，小姐（精分）就會崩潰。上善氣體工作室培訓課程《螺桿空壓機油分離系統設計與計算》有規范的設計計算公式，數據指導及測試方法檢驗。見圖5
例2：空壓機氣路或油路系統管道泄露、斷裂等問題
特別螺紋連接的泄露（漏氣或油），大多數人認為是接頭不行，努力改進接頭質量。其實在設計管路時就應該區分管路所在區域的“動”或“靜”屬性，比如在容易發生泄露的管路在設計驗證時是否做了相應的測試檢驗。特別是機頭排氣管路，經常發生漏﹑裂﹑斷的現象。
其實與制冷系統設計沒有多大關系，主要是壓縮機進出銅管安裝工藝有關。特別是大機器，缺油抱死燒機的故障不少。冷干機的裝配必須有《冷干機裝配工藝指導》。
為了壓縮機的回油，吸氣管最好在指向壓縮機的方向略微向下的坡度（1/100），而不許有向上的坡度，上升管最好不要超過500mm。
制冷壓縮機吸氣管應有不小于0.01的坡度，為了減少壓縮機的吸氣口可能會積存相當多的潤滑油，造成油液沖擊，應安裝如下圖7方式。
例4：現在變頻機是空壓機行業網紅代名詞
許多客戶或代理商開口“無變頻不買空壓機”。100%的生產廠商都有變頻空壓機產品，可是有幾家在設計和測試中注意到了在空壓機變頻過程中有某個階段機器的噪音和振動特別大，過一會又正常了？但這對機器的損害確是致命的，一旦發生，機器可以扛過一次兩次，卻很難扛過質保期，這也是設計的問題。因此，變頻空壓機測試必須要測試其在變頻全過程的振動值。
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